„Wir kriegen unsere Produkte und Leistungen nicht verkauft“ – das ist die ultimative Krise. Wenn Sie es nicht verkaufen können, ist es auch nichts wert. Das klingt hart, aber hier geht es um alles!
B2B Vertrauen schaffen ist die Währung, die über den Abschluss entscheidet. Sie sind in einem Verdrängungswettbewerb. Sie müssen den Kunden doppelt überzeugen: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ und „Warum soll ich diese Lösung kaufen?“.
Die Falle der Produktdetails
Der klassische Verkäufer redet nur über Produktdetails, Technik und Spezifikationen. Der Partner hingegen schafft Vertrauen, indem er den Bedarf weckt und Lösungen zeigt.
Die Unternehmen, die heute die begehrtesten Aufträge bekommen, führen Gespräche, die:
- Den Bedarf wecken und nicht nur Produkte pushen.
- Lösungen zeigen, die den spezifischen Schmerz des Kunden adressieren.
Vertrauen durch Proaktivität
Vertrauen entsteht nicht im luftleeren Raum, sondern durch proaktive Kommunikation – Tag für Tag, Anruf für Anruf, Message für Message. Sie müssen bei potenziellen Kunden präsent, ansprechbar und sichtbar sein.
Der gesamte Vertriebsprozess muss darauf ausgerichtet sein, B2B Vertrauen schaffen zu können.
Die Notwendigkeit des Trainings
Ihr Team muss in der Lage sein, im Termin verkaufen zu können, sonst tut es Ihr Wettbewerb. Doch der Verkauf beginnt schon viel früher:
- E-Mails: Sie müssen schon hier den Verkauf richtig anbahnen.
- LinkedIn-Nachrichten: Die Ansprache muss relevant und nutzenorientiert sein.
- Sales-Dokumente: Klarheit und Fokus auf den Kundennutzen.
Werden Sie vom Verkäufer zum Partner
Wollen Sie Ihr Team von Produktdetail-Pushern zu strategischen Partnern entwickeln, die Vertrauen schaffen und Preise durchsetzen können?
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