Viele Unternehmen sind „Hidden Champions“ – technisch hervorragend, Top-Qualität, aber im Markt unsichtbar. Sie warten darauf, dass die hervorragenden Produkte automatisch zum Erfolg führen. Nur – das bedeutet eben nicht automatisch Erfolg.
Was unterscheidet die erfolgreichen von den unsichtbaren Unternehmen? Die, die das 10-fache an neuem Umsatz pro Monat reinholen, haben ihre Expertise in einen Verkaufsprozess übersetzt.
Die Falle der Technik-Verliebtheit
Sie investieren in „Heavy Metal“ und glauben, das lockt Kunden an. Doch Technik zieht keine Kunden an, wenn Sie niemandem den Nutzen kommunizieren. Der wahre Wettbewerb findet im Verkauf statt.
Hidden Champion Marketing ist keine Branding-Kampagne, sondern die Umstellung der Prioritäten auf Sichtbarkeit der Expertise.
Sichtbarkeit durch den hybriden Prozess
Ihre Expertise muss proaktiv an den Kunden gebracht werden. Sie müssen präsent, ansprechbar und als Partner wahrgenommen werden. Das erfordert einen klaren Plan in vier Phasen:
- Datengrundlage: Wissen, wer der ideale Kunde ist (Targeting).
- Content-Vorbereitung: Erstellen Sie zielgerichtete Inhalte für Entscheider, die Ihren Nutzen, nicht nur Ihr Produkt, kommunizieren.
- Vernetzung: Nutzen Sie Social Selling, um direkt mit den Entscheidern in Kontakt zu treten und Ihre Expertise zu beweisen.
- Gesprächsführung: Führen Sie Gespräche, die den Bedarf wecken und Lösungen zeigen, statt nur Produktdetails zu verweisen.
Die Umkehrung der Prioritäten
Das bedeutet: Erst die strukturierte Analyse des Marktbedarfs, dann die Investition. Machen Sie Ihre Expertise zum Umsatztreiber. Sie müssen Ihre Kunden heute doppelt überzeugen. Ihre Wunschkunden fragen: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ und „Warum soll ich diese Lösung kaufen?“.
Übersetzen Sie Expertise in Umsatz
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