Der Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Partner: Wie Sie im B2B-Umfeld Vertrauen schaffen und Preise durchsetzen
„Wir kriegen unsere Produkte und Leistungen nicht verkauft“ – das ist die ultimative Krise. Wenn Sie es nicht verkaufen können, ist es auch nichts wert. Das klingt hart, aber hier geht es um alles! B2B Vertrauen schaffen ist die Währung, die über den Abschluss entscheidet. Sie sind in einem Verdrängungswettbewerb. Sie müssen den Kunden doppelt überzeugen: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ und „Warum soll ich diese Lösung kaufen?“. Die Falle der Produktdetails Der klassische Verkäufer redet nur über Produktdetails, Technik und Spezifikationen. Der Partner hingegen schafft Vertrauen, indem er den Bedarf weckt und Lösungen zeigt. Die Unternehmen, die heute die begehrtesten Aufträge bekommen, führen Gespräche, die: Vertrauen durch Proaktivität Vertrauen entsteht nicht im luftleeren Raum, sondern durch proaktive Kommunikation – Tag für Tag, Anruf für Anruf, Message für Message. Sie müssen bei potenziellen Kunden präsent, ansprechbar und sichtbar sein. Der gesamte Vertriebsprozess muss darauf ausgerichtet sein, B2B Vertrauen schaffen zu können. Die Notwendigkeit des Trainings Ihr Team muss in der Lage sein, im Termin verkaufen zu können, sonst tut es Ihr Wettbewerb. Doch der Verkauf beginnt schon viel früher: Werden Sie vom Verkäufer zum Partner Wollen Sie Ihr Team von Produktdetail-Pushern zu strategischen Partnern entwickeln, die Vertrauen schaffen und Preise durchsetzen können? Laden Sie den Report herunter: „Der neue Skalierungs-Report für den deutschen Mittelstand“. Wir zeigen Ihnen unverbindlich, wie Sie in wenigen Wochen zum Sales-Profi werden und Ihre Produkte und Leistungen verkaufen können.
Lead Follow-up Geschwindigkeit: Warum 5 Minuten über Ihren B2B-Umsatz entscheiden – und wie Sie die Lücke schließen
Ihr Vertrieb ist nur so gut wie sein Follow-up. Die Lead Follow-up Geschwindigkeit ist die kritischste, oft ignorierte Metrik im B2B-Vertrieb. Leads versanden, noch ehe ein Angebot entsteht, während Wettbewerber mit täglicher Ansprache die Aufträge abgreifen. Harter Fakt: Ohne konstanten Nachschub und sofortige Reaktion drohen Einbrüche im Auftragseingang, die Cashflow und Planungssicherheit gefährden. Der Fehler der Intransparenz Wenn das Bestandskundengeschäft als verlässliche Bank betrachtet wird und die Neukundengewinnung „nebenbei“ läuft, fehlt die Kontrolle. Manuelle Datenpflege in Excel und unstrukturierte E-Mails führen dazu, dass Leads im „E-Mail-Trägerfunk“ stecken bleiben. Die Lösung: Automatisierung als Turbo Um die Lead Follow-up Geschwindigkeit zu maximieren, muss Ihr Vertrieb ein Vertriebs-Ritual mit technologischer Unterstützung kombinieren: Messen Sie die Geschwindigkeit des Handelns Wenn Sie nicht täglich die Aktivitäten und Reaktionen messen, wissen Sie nicht, wo das Problem liegt. Die besten Vertriebsteams nutzen ein Dashboard-Reporting für Echtzeit-Transparenz über Vertriebskennzahlen (KPIs). Sie müssen die Struktur schaffen, die Ihr Vertriebsteam braucht, um jeden Tag besser zu werden – und damit schneller zu handeln. Beenden Sie den Stillstand Wollen Sie wissen, wie Sie die Lead Follow-up Geschwindigkeit in Ihrem Unternehmen mit einem hybriden Prozess drastisch erhöhen und so den Umsatz nachhaltig steigern? Laden Sie den Report herunter: „Der neue Skalierungs-Report für den deutschen Mittelstand“. Sichern Sie sich die Anleitung zur Automatisierung und Digitalisierung Ihres Vertriebs.
Angst vor Kaltakquise lösen: Wie Sie die Denksperre im Kopf Ihres Vertriebsteams knacken und sofort zum Hörer greifen
Der größte Feind des Neukundengeschäfts sitzt oft nicht im Markt, sondern im Kopf Ihrer Mitarbeiter: die Angst vor Kaltakquise. Die Folge ist Passivität, Prokrastination und die Verweigerung der Realität. Wenn ein Unternehmen nicht jeden Tag mit Neukunden spricht, spricht es bald nur noch mit dem Insolvenzverwalter. Das Mythos des „Talents“ Viele Führungskräfte glauben, Kaltakquise sei eine Frage des angeborenen Talents. Das ist falsch. Die Angst vor Kaltakquise lösen Sie durch Struktur, Training und die Eliminierung der Unsicherheit. Wenn Vertrieb und Marketing ohne klare Struktur, ohne moderne Tools und ohne stringente Nachverfolgung agieren, fehlt dem Vertriebler jeder Halt. Er weiß nicht, wo er steht, welche Kontakte echten Mehrwert versprechen und warum seine eingesetzten Mittel die Entscheider nicht erreichen. Die Lösung: Struktur als Schutzschild Die psychologische Barriere verschwindet, wenn der Prozess funktioniert. Verwandeln Sie die Unsicherheit in ein planbares Vertriebs-Ritual: Der Zwang zur Verantwortung Schluss mit der Passivität. Sie müssen handeln und Verantwortung übernehmen. Durch tägliche Stand-ups (15 Minuten Kurz-Meeting: Erfolge, Hindernisse, Hilfebedarf) erzwingen Sie die Konfrontation mit der Realität – und lösen die Blockade. Überwinden Sie die Passivität im Vertrieb Wollen Sie das Problem der Angst vor Kaltakquise lösen und Ihr Team in einen Sales-Champion verwandeln? Das geht nur über einen strukturierten Prozess, der Erfolge sichtbar und messbar macht. Laden Sie den Report herunter: Sichern Sie sich die Anleitung zum hybriden Prozess, der den Vertrieb in Unternehmen strukturiert und teil-automatisiert – und so die psychologischen Blockaden eliminiert.
Der Hidden Champion-Faktor: Wie unsichtbare B2B-Unternehmen ihre Expertise sichtbar machen – ohne einen Cent für Branding-Bullshit
Viele Unternehmen sind „Hidden Champions“ – technisch hervorragend, Top-Qualität, aber im Markt unsichtbar. Sie warten darauf, dass die hervorragenden Produkte automatisch zum Erfolg führen. Nur – das bedeutet eben nicht automatisch Erfolg. Was unterscheidet die erfolgreichen von den unsichtbaren Unternehmen? Die, die das 10-fache an neuem Umsatz pro Monat reinholen, haben ihre Expertise in einen Verkaufsprozess übersetzt. Die Falle der Technik-Verliebtheit Sie investieren in „Heavy Metal“ und glauben, das lockt Kunden an. Doch Technik zieht keine Kunden an, wenn Sie niemandem den Nutzen kommunizieren. Der wahre Wettbewerb findet im Verkauf statt. Hidden Champion Marketing ist keine Branding-Kampagne, sondern die Umstellung der Prioritäten auf Sichtbarkeit der Expertise. Sichtbarkeit durch den hybriden Prozess Ihre Expertise muss proaktiv an den Kunden gebracht werden. Sie müssen präsent, ansprechbar und als Partner wahrgenommen werden. Das erfordert einen klaren Plan in vier Phasen: Die Umkehrung der Prioritäten Das bedeutet: Erst die strukturierte Analyse des Marktbedarfs, dann die Investition. Machen Sie Ihre Expertise zum Umsatztreiber. Sie müssen Ihre Kunden heute doppelt überzeugen. Ihre Wunschkunden fragen: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ und „Warum soll ich diese Lösung kaufen?“. Übersetzen Sie Expertise in Umsatz Wollen Sie wissen, wie Sie Ihre Produkte und Leistungen verkaufen können, indem Sie Ihre technische Expertise in einen planbaren Verkaufsprozess gießen? Laden Sie den Report herunter: „Der neue Skalierungs-Report für den deutschen Mittelstand“. Sichern Sie sich die Best Practise aus mehr als 175 B2B Vertriebsprojekten und den Fahrplan zum hybriden Prozess. a
Warum Ihr Marketing und Vertrieb Feinde sind: Die unsichtbare Mauer, die Ihren Umsatz im Mittelstand blockiert
Im deutschen Mittelstand herrscht oft ein ungesunder Grabenkrieg: Marketing vs. Vertrieb. Das Marketing erstellt Hochglanzbroschüren, die der Vertrieb als unbrauchbar abtut. Der Vertrieb macht „sein Ding“, und das Marketing beklagt die mangelnde Lead-Qualität. Diese interne Mauer kostet Sie Neukunden und bremst jede Skalierung. Die gefährliche Silo-Mentalität Dieses Silo-Denken ist ein Relikt aus alten Zeiten. Wenn Vertrieb und Marketing ohne klare Struktur und ohne gemeinsame Ziele agieren, fehlt jeder Schritt im Prozess eine nachvollziehbare Spur. Die Ressourcen werden in ungeeignete Maßnahmen investiert, und die eingesetzten Mittel erreichen nicht die gewünschten Entscheider. Klartext: Ihr Unternehmen ist nur so stark wie die Kommunikation zwischen diesen beiden Abteilungen. Die Lösung: Etablieren Sie ein „Service Level Agreement“ Um das Vertrieb Marketing Alignment zu erzwingen, brauchen Sie gemeinsame, messbare Regeln: Die Konsequenz der Zusammenarbeit Wenn Sie diese Mauer einreißen, schaffen Sie die notwendige Struktur. Ihr Team kann sich auf Verkaufsgespräche konzentrieren, anstatt Zeit mit Routineaufgaben und internen Machtkämpfen zu vergeuden. Die Gewinner sind die, die bei potenziellen Kunden am besten verkaufen. Die Strategie für den gemeinsamen Erfolg Der erste Schritt zum Vertrieb Marketing Alignment ist die Einführung eines strukturierten, hybriden Prozesses, der die Arbeit beider Teams nahtlos vereint. Laden Sie jetzt den „Skalierungs-Report für den deutschen Mittelstand“ herunter. Sichern Sie sich die Anleitung, wie Sie nach wenigen Tagen an Termine kommen – mit einem Prozess, der beide Abteilungen in die Pflicht nimmt.