Im deutschen Mittelstand herrscht oft ein ungesunder Grabenkrieg: Marketing vs. Vertrieb. Das Marketing erstellt Hochglanzbroschüren, die der Vertrieb als unbrauchbar abtut. Der Vertrieb macht „sein Ding“, und das Marketing beklagt die mangelnde Lead-Qualität. Diese interne Mauer kostet Sie Neukunden und bremst jede Skalierung.
Die gefährliche Silo-Mentalität
Dieses Silo-Denken ist ein Relikt aus alten Zeiten. Wenn Vertrieb und Marketing ohne klare Struktur und ohne gemeinsame Ziele agieren, fehlt jeder Schritt im Prozess eine nachvollziehbare Spur. Die Ressourcen werden in ungeeignete Maßnahmen investiert, und die eingesetzten Mittel erreichen nicht die gewünschten Entscheider.
Klartext: Ihr Unternehmen ist nur so stark wie die Kommunikation zwischen diesen beiden Abteilungen.
Die Lösung: Etablieren Sie ein „Service Level Agreement“
Um das Vertrieb Marketing Alignment zu erzwingen, brauchen Sie gemeinsame, messbare Regeln:
- Gemeinsame Lead-Scoring-Kriterien: Definieren Sie gemeinsam, was einen qualifizierten Lead (MQL/SQL) ausmacht. Marketing liefert MQLs, Vertrieb konvertiert sie zu SQLs.
- Transparente Übergabe: Das CRM-System (Ihr zentrales Nervensystem) muss die lückenlose Übergabe und Historie des Leads sicherstellen.
- Content-Feedback-Loop: Der Vertrieb liefert dem Marketing wöchentlich Feedback, welche Inhalte im Verkaufsgespräch wirklich ziehen und welche Dokumente fehlen.
Die Konsequenz der Zusammenarbeit
Wenn Sie diese Mauer einreißen, schaffen Sie die notwendige Struktur. Ihr Team kann sich auf Verkaufsgespräche konzentrieren, anstatt Zeit mit Routineaufgaben und internen Machtkämpfen zu vergeuden. Die Gewinner sind die, die bei potenziellen Kunden am besten verkaufen.
Die Strategie für den gemeinsamen Erfolg
Der erste Schritt zum Vertrieb Marketing Alignment ist die Einführung eines strukturierten, hybriden Prozesses, der die Arbeit beider Teams nahtlos vereint.
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